重新认识销售

 

还在上学时候,从各种渠道了解到,销售是最锻炼人综合能力的岗位。而我也清楚的知道,自己绝对不是这块料。 学生时代,每每自己想要去尝试锻炼下「销售」这块能力的时候,就被各种劝退了,被告知不要在自己不擅长的领域浪费时间,有这时间为什么不专研下自己的专业。

其实那会我根本就不知道做销售到底能锻炼什么综合能力?别人都这么说,我就这么觉得而已。

长久以来,销售给我的印象都是负面的,由于性格关系,我不喜欢陌生人无事献殷勤的样子。

即便是现在,我在逛商店的时候,都不喜欢有营业员来招呼我。

买东西只喜欢去超市,而不喜欢去商店,因为超市买东西是自助,没有别人的干扰和推荐。

我知道这是我的性格问题,所以,我既做不了销售,也不太喜欢销售。

这就是我对销售人员最初的印象。

上周陪公司市场人员(有售前同事,也有集团的销售同事)一块去长沙客户那里谈项目。

主要有两个事,一个是前一期项目的验收,当然这是我的主要职责。另外一个事情就是沟通后期可能的合作,这是市场人员的主要职责。

第一天几乎开了一天会,上午谈一期验收标准,下午客户拿了一个实际业务场景,开始跟我们对接具体需求。

会上针对技术能力的对接,主要是售前同事在沟通,而我只是作为辅助,毕竟产品经理只是熟悉所负责的那一两个产品,而公司的整体能力还是售前更加熟悉。

会上销售只是旁听,会后销售就开始活跃了,拉着客户方聊天,聊的那些内容,在我看来,都是一些无关紧要的问题。

我心想:这有啥可聊的,尽问一些表面上的问题,到底懂不懂呀。

回去之后,销售开始跟我们沟通客户需求,令我非常惊讶的是,他对于客户需求的把握是非常准的。

甚至能够判断,哪些需求对于他们来说是有价值的,哪些需求是他们自己也没想明白要什么的。

你要知道,需求分析是产品经理一项最基本的技能。而在 toG 的环境下,产品经理通常是拿不到一手需求的,长期在这样的环境下,你觉得产品经理能有成长的空间吗?最多也就是个产品功能经理,外加一个兼职项目经理而已。

对于客户需求是否有价值的判断,我觉得我都自愧不如,还比不上一个销售人员。

这是我重新认识销售的第一点感触。

晚上吃饭的时候,又遇到集团其他几个销售人员,他们是来谈其他项目的。正好碰上了,就一块吃饭了。

客户是一个行业,但是项目和合作方向不同,几个销售人员彼此交流,分享达成合作的心得。

这是我自愧不如的第二点,从他们的交流之中,我能感受到他们对于达成合作的那种迫切的心情。

你可能会说,这不是废话嘛,对于销售来说,无法达成合作,就没有业绩,没有业绩就没有薪资呀。

是的,你说的没错,这是他们夜以继日找客户谈项目的原始动力,但是,这同时也会给公司带来巨大收益的呀。他们之间是平等的互利互赢。

反观我们产品部门,就远没有这样的热情,一幅混吃等吃的样子,拼工时,没啥事情,要求坐着玩耗时间,我真的是感到汗颜。

最后,请不要对号入座,我从来都不否认产品的价值。