副总裁给上了一课,让我看不到做产品的希望

今天上午公司负责市场营销体系的副总裁(应该是公司的三把手吧,公司三千来人),给我们做了一次简短的讲话,主题是今年公司组织变革,在新的环境下,市场应该怎么打,讲了近一个小时,半句话都没提产品技术相关的内容,听完感触挺深,心里也拔凉拔凉的。

这个副总裁口才很好,逻辑很清晰,市场营销出身的高管,这演讲方面的能力确实不错,要比我们领导(产品技术出身)要强太多了。

他讲的主要内容归纳起来就是下面三点:

1. 项目是谋出来的,不是跟出来的

在 toG 的公司也上了两年多的班,把靠关系吃饭,说得这么直白以及高端,我还是第一次听到。

虽然我并不认同他忽略产品价值重要性这点,但是,听完他激情的,又是案例,又是比喻的讲完,我觉得非常有道理,这个行业的现实情况就是这样,toG 说不好听就是吃关系,帮客户出方案,谋项目,一同想办法向 G 申请预算。

其实很早之前我就有过言论,说 toG 没有产品,不过让我觉得产品这个岗位这么的卑微,这还是第一次。

项目是谋出来的,不是跟需求跟出来的,潜台词就是,客户关系做到位了,卖点啥都可以挣钱。

这是从公司三把手嘴里说出来的话,听的时候,觉得好有道理,回头想一下,从市场的角度来看,或许的确如此,站在公司的角度,没有问题,只是作为产品经理的我,心里完全不是滋味。

2. 销售要靠能力吃饭

这是说给销售同事听的,为了实现谋项目的目标,一定是要「深根客户」,什么叫深根客户,就是摸清客户单位的关系链,摸清核心客户的喜好。

由于公司在行业内某个垂直领域走着近乎垄断的优势,这两年几乎都在吃老本,销售经理慢慢退化了维护客户关系的能力。

大部分的单子,都是客户慕名而来,销售经理只需要接接电话,下单出货就可以了。按副总裁的话来说,销售经理慢慢沦落成了商务经理。

这次变革的其中一个核心就是,销售经理全部改为客户经理。嗯,只是改名,人还是那些人。

然后要求客户经理深扎客户,摸清客户关系,找准客户需求,共同谋大项目。

3. 不要卖产品,而是要卖解决方案

公司以前是做产品出来的,卖软件产品,走量,利润相当高,由于软件产品边际成本基本为零,每多卖一份,基本上就是纯赚。

但也有其弊端,一个弊端来源于内部,一个弊端来源于外部。

内部弊端指的是,能具备几乎垄断的优势,其市场份额肯定不会很大,而由于公司是上市企业,需要营收,需要利润,外部市场的诱惑是非常大的。

渐渐地,其业务就不会那么聚焦,慢慢往广泛市场发展,争取更大的市场份额。

一旦不那么聚焦,其核心领域就有了被其他产品突破的可能性,于是,就出现了外部弊端。

标准的软件产品,并没有多大的护城河,随着先天优势逐渐降低,后面面临的只能是惨烈的价格战。

产品同质化越来越严重,技术水平也相差不大,卖产品就要面临残酷的价格战。

而其突破口,就是谋项目。

把卖单品,变成卖「大饼」,而且是和客户共同做出来的「大饼」。

一定很香。


我倒不是不认同公司这次变革的策略,只是半句话不提产品技术,让我深感怀疑其变革的有效性。或许并非我所想,只是还未聊到产品技术吧。